Développer et entretenir son réseau

Même en étant très talentueux, il nous est difficile de réussir seuls : pour faire avancer nos projets, trouver des appuis, obtenir des informations pour guider nos choix, et même rester performants, nous avons régulièrement besoin de nous tourner vers notre entourage. Les organismes de Sécurité sociale ne font pas exception : un réseau étendu et varié donne accès à des sources précieuses de savoir, d’expertises et d’influence.

Or solliciter ses contacts seulement au moment où l’on en a besoin s’avère long et souvent infructueux. De fait, si vos lointaines connaissances ne se souviennent plus bien de vous, ou que vous n’avez pas donné signe de vie depuis bien longtemps, pourquoi se mobiliseraient-elles ? Pour pouvoir jouer pleinement son rôle d’appui à la performance, un réseau doit s’entretenir et se développer au quotidien, sur la durée. Ce qui soulève plusieurs interrogations. Comment ne pas y passer trop de temps ? Quelles sont les actions les plus pertinentes à mener ? Compter essentiellement sur la magie du hasard et le plaisir des rencontres imprévues est plein de charme, mais apporte peu de résultats. Les experts soulignent que les démarches volontaires et structurées s’avèrent les plus fructueuses.

L’idée d’entretenir un réseau a parfois mauvaise presse. Certains le perçoivent comme une démarche opportuniste, voire hypocrite, au service de son intérêt personnel – rien de bien noble vu ainsi. En réalité, la meilleure façon de construire un réseau efficace est de vouloir sincèrement être utile à son entourage. Dans son ouvrage Donnant, donnant, Adam Grant distingue trois types de personnalités :

• le donneur est foncièrement généreux, il rend service sans compter ;
• l’échangeur rend service à hauteur de ce qu’il a reçu ;
• enfin le preneur n’est motivé que par son propre intérêt.

Ceux qui ont développé les réseaux les plus efficaces sont unanimes : c’est en abordant les réseaux en donneur, avec générosité et confiance, que l’on reçoit in fine le plus. De plus, les bénéfices apportés par un réseau dépassent très souvent l’intérêt personnel : ils sont tout aussi précieux pour faire avancer des projets collectifs et professionnels.

Certaines personnes disposent d’un bon réseau, mais répugnent à le solliciter. Les raisons sont variées : peur de déranger, de s’exposer, d’être redevable… Ce faisant, elles se privent d’un levier important. En réalité, nos relations se sentent souvent gratifiées de pouvoir nous être utiles. En prendre conscience peut faciliter la démarche.

Ceux que le "réseautage” rebute s’imaginent également qu’ils vont devoir passer d’interminables soirées dans des vernissages improbables dont ils repartiront sans contact intéressant. Cette vision repoussoir ne correspond pas à la réalité. Les personnes qui sont expertes dans l'art de développer leur réseau professionnel ont su modéliser leurs bonnes pratiques sont unanimes : des actions simples et peu exigeantes suffisent bien souvent, comme notamment, dans un premier temps, réactiver les relations avec des personnes que nous connaissons déjà.

Nous sous-estimons fréquemment la taille et la variété de notre réseau existant, car nous le réduisons à nos relations professionnelles. Or, vos relations professionnelles immédiates partagent souvent les mêmes réseaux que vous, et sont exposées aux mêmes idées et informations. Au contraire, les contacts les plus éloignés de votre sphère professionnelle (belle-famille, parents d’élèves, partenaires de sport, voisins, associations, etc.) sont parfois les plus susceptibles de vous apporter de nouvelles idées ou un réseau complémentaire. Ces contacts, avec qui la relation est souvent aisée, doivent être réactivés en priorité. Ils réservent souvent des surprises intéressantes et recèlent des opportunités ignorées.

Que nous soyons spontanément des personnes de réseau ou pas, il est important de définir à l’avance au moins deux à trois objectifs à moyen ou long terme pour concentrer ses efforts. 

En effet, le développement de son réseau est plus efficace lorsque l’on sait ce que l’on vise, et viser des objectifs à court terme conduirait à solliciter uniquement des aides immédiates au lieu de construire et renforcer des relations sur la durée. 
Le hasard joue parfois un rôle important dans les rencontres, mais vous pouvez le favoriser par un travail de préparation et de planification. Les personnes les plus efficaces dans la gestion de leur réseau abordent cette activité comme un véritable projet. Cela passe par dresser la liste de toutes ses connaissances, sans se limiter à ses relations professionnelles, et programmer la façon d’entretenir régulièrement le contact avec elles en fonction de leur potentiel de contribution à vos objectifs. Pour chaque contact, identifiez le rythme approprié d’entretien de la relation : mensuel, trimestriel ou annuel. Planifiez ensuite les actions à mener en fonction de ces trois cycles. L’éventail d’actions peut être très large : vous pouvez par exemple partager un article, transmettre une invitation à une conférence, organiser un apéritif mensuel ou envoyer vos félicitations pour une promotion. 

Lorsque vous avez progressé vers votre objectif, allez au-delà d’un simple remerciement à tous ceux qui vous ont aidé. A minima, rendez-leur visible ce que vous a apporté leur contribution en étant le plus spécifique. Cela peut sembler évident, mais la recherche en psychologie montre que nous avons tendance à sous-estimer la contribution des autres personnes à nos succès, pour nous en attribuer le crédit. C’est peut-être bénéfique à notre amour-propre, mais peut s’avérer dommageable pour la longévité et la qualité de nos relations ! 

Considérez le temps consacré à votre réseau comme du temps de travail, et non comme une activité qui viendrait en complément. Concrètement, il s’agit de programmer du temps pour développer son réseau dans son emploi du temps et, surtout, de s’y tenir au même titre qu’une réunion de travail. À l’exemple de ce cadre dirigeant, qui se bloque une heure par jour pour les conversations téléphoniques et messages électroniques destinés à entretenir son réseau. 

Pour ne pas se laisser submerger par ce travail, les spécialistes conseillent de développer une vision « économique » de ses actions. Il s’agit ainsi d’arbitrer entre le temps que nécessite telle action de développement de réseau et le gain qu’elle permet d’obtenir, à plus ou moins long terme. Cela pourrait sembler cynique, mais en réalité, développer son réseau profite certes à soi-même, mais tout autant aux autres. Il s’agit avant tout de créer les contacts et la confiance qui incitent à se faire mutuellement bénéficier de ses ressources : informations, expertise, accès à un décideur, etc. D’ailleurs, les experts conseillent d’aborder les réseaux en cherchant d’abord à faire réussir les autres. 

Ainsi, vous pouvez pratiquer plusieurs fois par jour ou sur un seul créneau hebdomadaire des « coups de pouce de 5 minutes ». Comme leur nom l’indique, ces actions rapides permettent de facilement rendre service à un interlocuteur. Par exemple, vous pouvez prendre quelques minutes pour rédiger sur LinkedIn une recommandation pour une personne que vous appréciez, vous pouvez mettre en relation deux de vos contacts qui gagneraient à se connaître, etc. Le regroupement par blocs de ces petits gestes permet d’être utile et de renforcer des relations tout en gardant une bonne maîtrise de son emploi du temps.

Article rédigé par Manageris